▼相手のタイプを知ることが大切：川村社長

 

株式会社UT・キャリアの代表取締役 川村です。

 

本日は、商談における手法を少しでもお伝えできましたら幸いです。

 

 

まず、私の仕事は求人広告を販売する代理店事業を行っております。
サラリーマン時代から数えると、もう18年目に突入します。
その中で経験させて頂きましたことをお伝えします。

 

 

 

24歳からこの仕事を始めていますが、実は私の中では求人広告だから販売が得意である
というロジックは一切ございません。言葉が乱暴に聞こえてしまいましたら大変恐縮なのですが、
あまり商材がこれだから売れるという感覚自体がそもそも持ち合わせてないからです。

 

 

もちろんこの業界での経験が圧倒的な部分を占めております故、
また他の商材を販売する機会が少ないため絶対とは言い切れませんが、
概ね問題なく販売は出来るであろうと自負しております。

 

 

 

では、何故か？

 

 

 

 

要素は色々ありますが、商品や金額は同業他社や同業商品との違いは
圧倒的には生み出しにくいものだと最初から理解しているからです。

 

 

「ヒト」「モノ」「カネ」多くは、この3点がビジネスには重要なファクトです。
「ジョウホウ」「ジカン」等が昨今言われている新たなファクトですが、

 

 

「モノ」⇒競合との差別化が図りにくい（2番手がさらに良いものを作れる、真似が出来る）

 

「カネ」⇒安くすることで差別化を図ることが出来るが、
短角的で中長期的には更にデフレ商品に負けるため、違いは短期的な要素しか生まれない。

 

「ジョウホウ」⇒インフラが整っている時代、アンテナさえ張っておけば同じ情報が
いくらでも入る世の中なので、ここでの差別化が図りにくい。

 

「ジカン」⇒働き方改革の推奨等も含め、時間の有限性は皆平等に与えられたものである。

 

 

この考え方が、私の根幹にあります。ということは勝負所としての差別化の部分は、

「ヒト」でしかないのです。

 

 

 

私はBtoBビジネスですので、企業対企業での会話になりますが
その話をする相手はAIでもIOTでもありません（いづれそのような時代が来るとも思いますが、、、）

 

 

 

 

人対人でご契約を決めるのです。
ということは「人」でビジネスは決まります。もちろんその上で商談は大切な時間です。

 

 

 

 

では、何故自信があるか？

 

 

 

 

まず商談時に重要な営業力と言われがちな定義を選定しましょう。

「プレゼンテーション能力」
「商品スキル（競合優位性）」
「メール等の文章スキル」
等々、色々とあると思っています。これは全て重要ではありますが何より大切なものは
「コミュニケーションスキル」だと思っております。

 

 

なーんだ、、、川村社長、当たり前のこと言っているじゃん！www

 

 

 

 

そう思われる方も多いはずです、確かにこの文章だけではそう思われても仕方ありません(汗)

 

 

 

しかし、実はですね。
本にもあまり載ってはいない本当のコミュニケーションスキルというものがあるのです。
相手を知るというコミュニケーションが、、、

 

 

 

これは、売れる営業の方にしか出来ない、又は売れている営業の方にもあまり出来ないスキルなのです。
私はこれを身に付けてから飛躍的に個人としての業績を上げる事が出来ました。

 

 

 

 

それは、

 

 

 

 

「5分で相手を知る」というスキル
【温度】を上げるスキルなのです。

 

 

 

えっ？（よく意味が分からん、、、、、、）

って感じですかね。

 

 

 

 

私は、商談の時間を【温度】で例えることが非常に多いです。
営業上手な方は、商談時の【温度】を上げる事が可能です。

 

 

 

まず大きく分けて、人間のタイプは4つの分類に分かれています。
感情表現度と自己主張度の組み合わせになります。

 

 

 

 

自己主張度が高い方に共通することは、経営者・決裁者等に多いです。
感情表現度が低い方に共通することは、警戒心が高い・根拠が必要なタイプです。

 

 

タイプに分けて、オープンクエスチョン（拡大質問）や
クローズドクエスチョン（限定質問）を使用することはご存知ですか？

 

 

 

 

商談時の最初の5分って、ご挨拶をしながら世間話をすることが多いですよね。
例えば、今日の天気や時事ネタ等（笑）

 

 

 

ここが最大に重要！！！！！
ここで相手を見極める事が出来ればその後の商談はかなりスムーズになります。

 

 

 

 

この段階での反応で、大きく商談の舵をどちらに切るかを判断してください。

 

 

あんまり世間話に乗らない人に、
抽象的な質問ばかりを聞く・または自分の話ばかりをしても
商談時の【温度】は上がらないと知って頂いたほうが良いです。
このようなタイプの方は限定質問や結論を先にお伝えすることをお薦めします。
回りくどい質問や回答を非常に嫌う傾向になるからです。

 

 

 

逆に、そこでの空気間が出来る方であれば、自分の体験談や拡大質問を交えながら
話をじっくり深堀ってください。

 

 

そして、この質問に対しての回答をきちんと逃さずに聞いてください。細かく細かく
ここが、後々の商談に必ず生きてきます。

 

 

 

 

さて、ここからは企業秘密ですので

興味のある方は私宛に直接お聞きください（笑）

 

 

 

 

結局教えないんかい～～～～～～～～～～～～～～～～！！！！！！

 

（ガックシorz）

 

 

 

すいません（笑）デリケートな内容と、ここでは全部書ききれないからです。
お許しください。

 

 

最後に大切な事だけ

 

 

 

商談相手の方がどんな方でも、人である以上プレゼン時の「笑顔」が素敵な事は大切です。
決して、カッコよいとか可愛いとか容姿ではございません。「笑顔」は心から出るものです。

 

 

 

 

人間心理上、笑顔は安心のバロメーターです。心から出ている笑顔かそうでないかは相手に必ず伝わります。
心は鏡、ビジネスとしてでなく「人」として相手をリスペクトして素敵な笑顔になる事が重要ですね♪

 

 

 

更にご興味のある方は、特別に私が講師をしますので依頼が多ければお受けいたします（笑）

 

株式会社UT・キャリア
代表取締役
川村拓司